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用“转型”的思维应对“升级”的价格

发布时间:2016-10-11 16:51

新闻背景:“西区翠景市场升级装修之后一点生意都没有。” 昨天上午10 点半左右梁女士向本报反映,市场租金提高了很多,导致菜价虚高,没人来,大家都闲着在拍苍蝇。 又是个“一流的硬件,三流的生意”难题。关注中山菜市场的人都知道,门前冷落鞍马稀的难堪,好多个 “星级市场”都曾经面临(或正在面临)。 为何市场升级之后,反倒经营难了?笔者认为,他们忘了用“转型”的经营思路去应对“升级”了的产品价格。一流的硬件之下,仍匹配二流的手段,必然是三流的生意。 我们先来看一下市场租户的逻辑:市场升级逼高租金,租金高企吹涨菜价,菜价高赶走顾客,解决的办法就是降租。 这看似是一个很简单很直白很能解决问题的逻辑,但忽略了一个基本的常识——市场方凭什么乖乖让利把钱吐出来?他们也付出了改造升级的成本,也有逐利的需求。所以,哪怕市场经营者认识到和商户们是 “一根绳上的蚂蚱”,但也不会轻易松口减租,仍然拿着当初的合同,高喊着契约精神,让租户在法理上占不到便宜。而不降租,租户会出走,冷清会加剧,让市场方在长远利益和道义上都蒙受损失。 博弈不成,守旧也不成,即便博弈,利益的转让腾挪空间也不会很大,怎么办? 很多年前,冯小刚的电影里有句台词:“不买对的,只买贵的”。虽然是一句调侃,但也说明一个道理,只要一件商品能满足人们的某种特殊需求,贵点也是无所谓的。而要满足这种需求,除了产品本身,产品附加而来的价值或者心理暗示作用,就值得经营者好好琢磨了。 同样的道理,新瓶装旧酒,你贵了肯定没人买。菜市场应该在硬件升级的同时,经营的手段、产品的配置、服务的跟进,也需要好好琢磨如何转型,以配得上你升级的价格,在性价比上达到顾客的预期。 对租户来说,要在普通的市场交易中,输出更好的体验。举个例子,照相这门生意竞争够激烈吧,但一个叫“细腿大羽”的女孩,辞掉金融行业工作,每天早上凌晨上门,专门记录孩子的一天,从孩子睁眼一瞬间就开始拍。起得比别人早,干得比别人全,这一特别的服务方式就符合了个性化的需求。这就是追姑娘的段子说的:“如果她涉世未深,就带她看遍世间繁华;如果她历经沧桑,请带她坐旋转木马”。比如,《中山商报》有个比价版面,就经常推荐菜单,商户也可以根据时令、菜品推介一些菜式的做法,以帮助那些一进市场不知道买什么菜的人。 中山也有很多菜市场是有特殊模式的,比如南下市场在海鲜产品种类上有优势,光明市场兼具批发和零售,南朗市场渔民直接摆摊,厚兴市场潮汕菜配料比较齐全,家乐福超市时常有难得见到的菜品。这些都是翠景市场管理者在招商上可以着力引进的特色,以形成聚集效应。在进货渠道上,可以抱团互助减低成本,把食品安全做成品牌口碑。 笔者也了解到,翠景市场是我市比较早搭上互联网、运用大数据的市场,能实现网上下单配菜上门,“智能市场”的说法曾热闹过一阵。这说明经营者是敢于尝试的。但是笔者希望敢于尝试的人也要勇于调整,把特色做出真正接地气的特色,把价格定位为与消费水平相匹配的价格,而不是看起来很美。而且有特色,必需大声喊出来。

稿源:中山日报
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